如果你认可国产葡萄酒要参与到国际化竞争中，就要敢于直面全球产品的PK。
明长城，西鸽湖，眼前的静谧掩饰不住呼之欲出的宝藏。
烽火台遗址旁是一条新修的公路，它迎接着“为朝圣宁夏葡萄酒”而来的四方宾客。树龄不等的葡萄藤横纵交织，用修剪一致的身段和绿色的长势证明着宁夏红土上的生机勃勃。正圆形的西鸽酒庄犹如堡垒般隐匿在一望无垠的戈壁中。眼见一片湖水，这就是传说中的鸽子湖，据说鸟瞰就是一只鸽子的形状；微风袭过芦苇，水鸟从湖上掠过，禽类在高高低低的怀抱着酒庄的本地树木上筑巢，酒庄临湖而建，人和鸟类咫尺之遥却和谐宁静——西鸽酒庄用“眼见为实”诠释了这里为什么叫“西鸽产区”。
“从规划设计，到方案实施，你猜我们用了多少天？”庄主张言志先生问。眼前是一个占地2.5万平方米，集酿造加主题酒店为一体的戈壁巨无霸。
“只用了15天。”他说。
问及如何在这么短的时间里能规划出如此震撼的建筑。庄主说：“整体设计是负责水立方队的手笔；但这不重要，重要的是：我知道我们想要什么。2017年项目启动，我用最快的时间把脑海里的东西呈现在纸上，实施的所有和设想的分毫不差。”
中文流利的法籍女士仙妮是酒庄的海外营销负责人。未来，她的工作就是将“宁夏的西鸽”放飞到全世界任何能饮用葡萄酒的国度。在她的带领下，我走进了这座“鸽巢”的腹地，沿着176米深邃的廊道开始移步换景——仙妮说这是所有来访人最爱留影的地方。
酒庄观光道和作业区完全细分，互为注视却从不干扰，A／B两个针对流通酒和精品酒不同市场需求的、总量可达1000万瓶产能的酿造车间接受着来宾的赞叹。
整座酒庄拥有：
1.全球最领先的酿造设备；
2.利用重力原理自行开发设计的、便于去除皮渣的特定角度的倒锥型发酵罐；
3.酿酒师只用一部手机就可以操作的、全球领先的新西兰全数码温控处理系统；
4. 德国最先进的涂料和排水系统；
5. 还有往前走，进入大门，伴随着细腻的香气，组成一座圆形蜂巢般建筑的2000支橡木桶——这里面大多陈酿着来自1.5万亩宁夏鸽子山产区二十年老藤单一园的佳酿。
等等……
但这些耗资3.5亿投资的西鸽硬实力，也许并不是这家酒庄最有趣的灵魂。
“看这张屏幕”，犹如月台上更新的车次表，张庄主指着上面不断滚动的图片和数据说：“这里时时记载着西鸽酒庄在宁夏三个种植基地共计2万亩的包括：土壤、光照、风力、降水、葡萄成长在内的所有信息。这些信息将对于种植采摘后期的酿造提供最为有力的数据支撑。而随着产区样本的沉淀，未来，这些信息将积累成大数据用于整个宁夏葡萄酒产业的发展，为宁夏智慧农业给予了最前沿的数字化支持。”
走出酒庄，驱车10来分钟就来到了西鸽酒庄的种植示范基地，已经全面被改造成厂子型的宁夏20年老藤被完整的保留在这里——赤霞珠、蛇龙珠、霞多丽等品种以细分地块的单一葡萄园进行种植。负责呵护这片3000亩老藤的张工随手抓起一把地上的“红土”说：“九曲黄河富宁夏，鸽子山产区正赶上被黄河冲击后最为肥沃的黏土土壤，富含营养饱水性好，让这里的老藤葡萄风味饱满，单宁细腻。”而用曾经在法国酒王柏图斯担任酿酒工作的张庄主说：“这片地，就是宁夏的波美候，宁夏未来最好的葡萄酒一定在这片老藤中诞生。”
黄河是母亲河，是因为她是一条岁月的长河，西鸽酒庄更像是时间的两岸架起的一座桥梁，一边是千万年孕育的风土，一边是走在时间前沿的智慧农业。
——也许，这就是“西鸽”真正的灵魂吧。
从基地回到酒庄，来到图书馆——很少有酒庄有如此规模宏大、设计另类的图书馆，更很少有酒庄将周边搜集到的数十年年龄不等的古籍收购后存放在图书馆中供宾客品读。
正所谓“诗酒趁年华”，仙妮女士开启了一支2017年的“玉鸽”系列。极简的酒标上，根据“宋徽宗”手笔的“鸽子”平静而温和的向我传递出宁夏产区的阵阵香气。一场深入的品读“西鸽”从柔软的单宁中开启。
Q&A对话张庄主
记者：是什么原因决定让您做如此庞大的项目？我们知道您已经拥有了“观兰”酒庄，同一个大产区的两个酒庄，您如何进行定位？
张言志：坦率讲，一开始没有想做这个项目，自然也就没有定位。机缘巧合，有这样的一个机会，留给我决策的时间很短，只有：要做，还是不做。我是学习酿酒的，这是我的初心，就决定做了，有时候，越是重要的决定也许只需要一秒钟。
观兰其实是我非常个人主义理想的一个项目，那里从没计算过投资回报率，只想酿造出一款顶端的葡萄酒，观兰的酒越放越长久——这是只有傻瓜才会做的项目。
而西鸽，酒庄硬件投资达到了3.5亿，资金压力迫使我必须快速市场化、规模化。如果说定位，也是随着一点一点做逐步形成的，我再慢慢平衡和观兰的关系。我不喜欢一开始把自己局限在一个所谓的定位里，就像这座酒庄的建筑，如果非要说他是某某样式的设计，其实他什么都不是，他只是自己，自己做到极致的追求，十足的差异化，这就足够了。同理，葡萄酒酒庄，品质是核心，任何项目成败70%是品质决定的，对于我，品质保障了就是江山已定，剩下的30%随着市场的变化我再去调整。
记者：您科班学习葡萄酒，又在波尔多酿过酒，回来又成立了商贸公司专门操作进口酒，如今自己担任酒庄主，您是如何规划您的“人设”轨迹的，在这个过程中，您如何看待您和行业不断变化的关系？
张言志：没有刻意，或者说：都是被动的。学葡萄酒，这条路并不好走，我是极少数人里面有幸接触葡萄酒行业不同侧面的人，最后能回到原地，用所学所见所经历的沉淀再自己做一个酒庄；这无疑我又是极度幸运的，直觉对了，也许它就是注定的，冥冥中的使命感，这个事情就要你去做。我把全部身家都投在了这个酒庄上，钱不够就去贷款。总之：挣多少就投进多少，这辈子挣不回来就下辈子挣回来。（笑）
如果说我和行业的关系，我着眼当下，举现在的例子：前些天，一位茅台的经销商来到酒庄，这些白酒大商从不轻易接触葡萄酒品牌。但走访完这里后第一时间就决定和西鸽合作。我非常清楚这些大商的诉求，因为他们真正懂得什么是“品牌”。同时，不是理论，而是经历，因为他亲身经历过茅台最低谷的时期，阅历会清晰地告诉他们想做好酒的企业会打造什么，运作什么，坚持什么，未来和西鸽合作会给渠道商带来如何的价值。
而就在几个月前，国际媒体The Drink Business走访宁夏长城、夏桐酒庄以及西鸽酒庄后撰文：《西鸽酒庄是中国的奔富吗？》——我很诧异，其实，我们当然不是奔富，我们也不想做奔富，我们就是玉鸽。但我相信这说明行业的有识之士一定看到了西鸽最核心的价值。两年之间，我几乎从不在行业发声，沉下心孤注一掷投入到这个项目中。事实证明，你所做的，不是你说了什么，而是别人看你做了什么。
记者：西鸽既然是具备1000万瓶产能的酒庄，您是如何设计的产品结构的？依据是？
张言志：我是在法国学酿酒的，就像法国“名庄模式”是不容绕过的参考：10万瓶轻轻松松，100万瓶努努力可以行，但1000万瓶短期内一定遥不可及！茅台可以千万瓶，前提是：品牌的积累需要时间，做酒庄是漫长的旅途——我们能不能活过前半段，后半段活下去。
随着这个想法我们走到另外一个极端那就是澳洲酒模式：一个适用于全新的出口型市场的模式，市场需求反过来驱动品牌，主品牌下多品牌发展类似奔富。我认为：这个模式会适合西鸽初期的发展阶段，我可以解决前半段的生存问题。
总之，无时无刻的思考、推倒、再重建，这个过程中周边人被我折腾的够呛，尤其是法国的设计团队。最后我和一位法国知名的哲学家进行讨教，她问我：你的根在哪里？我回答：波尔多。她说：那你就去坚持这个根。我听后豁然开朗。
我把西鸽设计成三块：基础产品是《贺兰红》，这是政府主导授权的产区大品牌。宁夏有4家指定酒庄酿造贺兰红这个品牌，最入门100多的终端价格定价，目标就是打掉一些价不符实的进口酒。政府会为《贺兰红》做很多的资源对接——这种力量是巨大的。有政府背书，质量有保证，西鸽架构中最打底的产品有了。今年春糖已经和大家见面了，市场反应非常好。
中端产品是咱们现在品鉴的《玉鸽》系列，如你所见，宋徽宗笔下温润尔雅的鸽子，极简的中国风基础，我们又会把葡萄品种显著标注，突出我们看到的‘单一葡萄园’的特色。细节上又非常的国际化。《玉鸽》针对相对成熟的消费者，只做单一葡萄园，一年能有个100-200万瓶，为的就是体现宁夏西鸽产区单一品种的特色。每一枚酒标背后有都有产地夙愿，让消费者放心饮用的同时能得到品鉴宁夏风土的最好体验。
顶端的产品就是《西鸽》，如同波尔多风格的正牌或葡萄酒中的飞天茅台——一款纯粹极致的、具备国际认可的一个高端的产品。如果说参照，比如美国“哮鹰”的秘诀：啸鹰酒庄葡萄园足够大，但他优中选优之只选择最好的去酿造，剩下的全部卖了。西鸽有足够的老藤，加之信息科技技术的辅助，我们一定能找到最好的葡萄酿造出最杰出的西鸽正牌产品。总之，相同类型的工艺下，葡萄的质量是葡萄酒最决定性的。那些不追求葡萄来源去酿高端酒是自欺欺人的。
记者：关于西鸽在内的国产酒的“性价比”问题，您怎么看？
张言志：我从事进口酒多年，西鸽的全线产品通过对标进口酒和同产区产品，都有基于对市场判断下最理性的定价，而绝非拍脑袋定价。关于性价比，还是要放到国际市场的案例，比如波尔多的酒庄，同等品质你比邻居高出0.5欧元你一定就会损失大量的客户——这就是市场。一方面西鸽不断通过品牌力的拉动增加溢价权，一方面通过规模型拉低成本。在我看：成本固然重要，只是在一定程度上。
记者：关于西鸽的渠道建设，目前是？
张言志：除了国内，国际市场是西鸽更重视的方向。我们会通过海外运作，届时，美国，欧洲，南非的餐饮和几十个终端商超都会看到‘西鸽’的身影。
葡萄酒毕竟不是白酒，后者主战场只有中国。葡萄酒是一个国际化的饮品，消费者倡导多元化多样性的尝试，葡萄酒的属性决定了：闭门造车是行不通的，“西鸽”必须在国际市场的竞争下体现出中国精品葡萄酒宁夏西鸽产区酒庄的国际化竞争力，包括：口感的竞争力、价格的竞争力。如果你认可这个前提，就要敢于直面全球产品的PK。这就像小孩子子上学，这个学校成绩不好，换个学校就好吗？参与到国际化的竞争是西鸽前进必然脚步。总之，国产葡萄酒，并非成本制约发展，而是理念。
（2019.05.15 白羊徐 宁夏西鸽酒庄）